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社員を引き留める為の4つの手順

目次

1.カウンターオファーとは、その現状 2.1カウンターオファーで出される条件 2.2カウンターオファーのメリット 2.3カウンターオファーのデメリット 4.社員を引き留める!営業の手順4つ 5.まとめ

カウンターオファーとは、その現状

総務が相談窓口を兼ねている職場でしたので、私は引き留め役に任命されました

「辞めたい」と思っている社員を引き留めることは、思った以上に難しく、初めは拒否されてしまうことが前提の汚れ仕事を押し付けられたように感じました

社員の引き留めは、カウンターオファーと呼ばれています。そして、実際、どれだけ大変かということが分かる図が此方です。

情報参照 エンジャパン様

半分以上の企業が、100回に1回成功すればいいという結果です。引き留め10連ガチャを10回ぽちってもURが来るか分からないレベルです。課金額3万円程

流石に、引き留め係を任命されてしまったからには、やり抜きたいと思いました。インターネットでの情報集も行いましたが、成功する方法が書かれていません。

成約数という意味合いで似ていると考えて、同期の優秀な営業からも話を聞きました。

その結果、営業で行っている4つの手順が引き留めにも使えるのでは、という結果に落ち着きました。

実際に取り入れてみたところ、数名引き留めをすることに成功しました。 まだ、数名ですので信頼度は低いかもしれません。しかし、前よりも辞めたいという社員の話を聞くことが出来るようになったかと思います。

此方でお伝えしたい事柄は、社員の引き留め、カウンターオファーとはどういうことか、その現状次に、カウンターオファーでのデメリット・メリット、最後に、社員を引き留める為の4つの手順という流れでお伝えしていきます。

カウンターオファーで出される条件

カウンターオファーとは、辞める意思のある社員を引き留めることです。

また、退職遺留という言葉も同じ意味となります。

今働いている会社に残ってもらえるように、

現状の雇用条件を好条件にして交渉することもあります。

カウンターオファーで出される好条件は、大きく4つ

1.昇給
2.昇進
3.残業代を払うなどの約束をする
4.他部署への異動

これらがあげられます。

好条件を出さなくても、カウンターオファーと呼びます。私も、色々なことを行いました。失敗例を2つあげておきます。

事例①

辞めそうな社員と仲の良い社員に、引き留めを頼むこともしました。結果、「周り全員が敵に見える」と怖がられてしまったので、やめました。

事例②

成功すれば経費が落ちると言ってくれたので、高級料理店で交渉もしました。全て失敗でしたので自腹になり、やめました。

その時に「引き留め」ではあるものの「引き留め」というやり方だと、うまくいかないのだろう、と痛感しました。

カウンターオファーのメリット

メリットを大きく2つに絞ってお伝えします。

1.優秀な社員に長く働いてもらえる

2.新人を育て直す時にかかるコストを抑えられる

1. 優秀な社員に長く働いてもらえる

最終的に会社で活躍している人の特徴は、「スキルがある人」ではなく、「社風や環境が合っている人」です。

面接で「社風や環境が合っている人」を人事が判断することは、極めて難しいです。

つい、優秀な大学に出てる人や、凄い資格を持っている人を採用し、失敗してしまいます。その為、優秀だと分かっている社員に、長く働いてもらえることは大きなメリットです。

2.新人を育て直す時にかかるコストを抑えられる

新人は可能性に充ちてますが、辞める可能性にも充ちています。更には、コストや取られる時間は大きいです。また、彼らが立派に育ってくれる保障はありません。

新しい人を入れるよりは条件を引き上げても優秀な人を残したくなります。

カウンターオファーのデメリット

カウンターオファーをすることでのデメリットは、2つ紹介します。

  1. 一時しのぎである場合が多い
  2. 職場の空気が悪くなる危険性がある

1.一時しのぎである場合が多い

「辞めたい」と伝えた社員は、何かしら会社に不満を持っています。

その不満を綺麗に埋め合わせる提案が出来れば良いのですが、 辞めたい理由は色々な理由が重なっている場合が多く、最終的には辞めてしまいます。

2.職場の空気が悪くなる

極端な話、社員は「辞める」と言えば「昇給」ができ、「昇進」できるのです。一生懸命、会社の為に文句も言わずに働いている社員からしたら不平等に見えます。

そして、昇進した社員への風当たりが強くなり、結局辞めてしまうケースもあります。

しかし、1.一時しのぎである理由は、「その社員の不満をちゃんと聞きだしていない」 2.職場の空気が悪くなる危険性がある理由も「不平等な昇給や、昇進はいけない」。つまり、引き留める側にも、責任があるのです。

「そんなことを言われても、そうしないと引き留められない」

「引き留められただけで、褒めて欲しい」

とても分かります。

そして、引き留められたことは本当に素晴らしいです。

しかし、カウンターオファーを成功しても、その社員が定住してくれるかという不安を抱えたり、他の社員の士気などを維持するしたりすることはとても大変なことです。

その為、カウンターオファーは引き留めだけではなく、「会社が後々豊かになる為にはどのようにすればいいのか」を考える必要があります。

引き留めれないとしても、会社に有益な情報を得られたら、それは会社の為になっていると言えるのではないでしょうか。

「引き留め」をすることで、

反対に会社の状況を悪化させてしまう。

このカウンターオファーで出来てしまった歪みをどうにかしようと、営業の人に話を聞いてもらったところ、「自社を改めて売り直す」という営業の方法であれば、解決できるという結論に辿り着いたのです。

社員を引き留める!営業の手順4つ

私が営業の社員から聞いた話を実践して、

少し改善改良をして出来たカウンターオファーの必勝法をお伝え致します。

まず、考えとして

「社員を引き留める」のではなく、

「職場を改善する為に話を聞く」

ことが大事です。

辞めたい社員との関係値を構築して、自分のことを信頼してもらい、最終的に、会社のことを信頼してもらうのです。そして、自分が会社を売る営業マンのようになって、「自社と、新しく行くことになる会社を比較し、プレゼンをする」のです。

また、もし社員が引き留められなくても「職場の問題」を聞き出すことが出来れば改善に役立ち、退職者予防にもつながります。

流れはこうです。

1.社員の不安を取り除き、関係値を築く

2.社員を選ぶ上で、何を一番の魅力としているかを聞き出す

3.新しく入りたいと思っている社員と比較する

4.自社のマイナス点を聞き出す。

1.社員の不安を取り除き、関係値を気付く

まずは、関係作りからです。

やめる社員は「他の社員と話すこと=引き留めが待っている、冷たくされるかも知れない」という不安を抱えています。

その為、「これからの君の未来を応援しているよ!「今まで本当にありがとう!君がいてくれたおかげで助かった!」

という気持ちや雰囲気を相手に伝えることで、相談相手として安心感を与えて下さい。

社員も「新しい会社に入ることの不安」を抱えています。その為、唯一の相談相手として何でも話せる立ち位置を確保しましょう。

普通の引き留めですと、この不安を煽ることで引き留めることがあります。しかし、マイナスの感情を煽っての引き留めは、会社にとってもマイナスになりがちです。

2.会社を選ぶ上で、何を一番の魅力としているのかを聞き出す

営業は後出しじゃんけんです。様々な情報を収集して置き、自分が勝てる舞台で戦うことが求められます。その為の情報収集です。

一番大事なことは、

「聞き出している」「尋問されている」と

相手に感じさせないことです。

ただの雑談の中で自分の転職経験などを話しながら、新しく入る会社はどのようなところなのか、を聞き出します。

3.希望する会社との魅力値を比較する

営業は、相手の強みを知って、その強みに勝てる商材は何かを考える必要があります。

次に入る会社はどんなところなのか、を「やめる社員がどのように活躍するのかが知りたい」とい雰囲気を出しながら聞き出します

新しい会社に入る理由は、「会社を選ぶ上で、何を一番の魅力しているのか」という点に重なります。ですので、その魅力値が自社の方が高い。もしくは、その魅力はないが違う魅力が他社より勝っていると伝わりさえすれば、社員は残ってくれます。

4.自社のマイナス点を聞き出す

例えば、「風通しの良い環境」が魅力だと言われた場合 、それは自社が「風通しが悪い」ということです。そして、風通しが悪い理由を取り除いてしまえば、問題はなくなります。

また、このように社員が辞めたいと言ってくれなければ、「風通しの悪さ」にさえ気付かずに、知らないところで会社が腐敗してしまっていたかもしれません。

会社が悪い状況になっていると伝えてくれた社員に感謝の気持ちを持って、真摯に対応しましょう。

また、自社のマイナスポイントでなく、他社の魅力的な要素場合を話している場合でも「転職というリスクを冒しても、転職する理由」があるかも知れません。その為、何かあるはずだと思って、さり気なく聞き込みましょう。

まとめ

カウンターオファーは「断られる前提の交渉」です。

しかし、退職者の話を聞くことでしか得られない本音の情報というものもあります。その情報を多く引き出し、職場を改善し、退職者を未然に防ぐことも、カウンターオファーの大きな仕事の一つなのです。

そして、会社がより良い会社になった時、汚れ仕事だと思っていたカウンターオファーの仕事が自体がなくなるでしょう。

なぜなら、会社が良くなれば、「辞めたい」と言い出す人がいなくなるからです。

参考資料

https://mid-tenshoku.com/enquete/report-104/

https://partners.en-japan.com/enquetereport/old/121/

https://corp.en-japan.com/newsrelease/2017/3510.html

※以下、メタ情報です。

今回の著者イメージ(ペルソナ)

30代 男性

穏やかで言われたことを断れない代わりに、言われたことはきっちりとこなす責任感のある青年。周りとのコミュニケーション力があるものの、少しから回ってしまう性格。失敗や挫折を繰り返してきたことから、失敗の感情が良く分かる人。家庭持ちで、奥さんは年上。毎朝、犬の散歩をしている。

内容としましては、

人事関係の方にヒアリングを行った情報、

自身のヘッドハンティング、カウンターオファーをされた経験、

また数多くのリサーチから作られた記事になっております。

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